Genel Değerlendirme:
Kitap, müzakerelerde, toplantılarda, pazarlıklarda nasıl davranılması ve
hangi metodlar uygulanması gerektiğini anlatıyor. Birçok pratik uygulamalar
veriyor ve bunların tahlillerini de yapıyor.
İçindekiler
1- Durum Üzerine Çekişmeyin.
2- İnsanları Problemden Uzak Tutun.
3- Durum Üzerinde Değil Çıkarlar Üzerinde Durun.
4- Ortak Kazanç İçin Seçenekler Üretin.
5- Objektif Kriterler Kullanılmasında Israr Edin.
6- Onlar Daha Güçleyseler Ne Olur ?
7- Karşı Taraf Oyuna Katılmazsa Ne Olur ?
8- Karşı Taraf Hileye Başvurursa Ne Yaparsınız ?
ÖNSÖZ
Hoşunuza gitsin veya gitmesin sizde bir tartışmacısınız. Tartışma hayatın
bir gerçeğidir. Tartışma, başkalarından istediklerinizi elde etmenin temel
yoludur. Hergün çeşitli konularda tartışılmasına karşın, bunda başarılı olmak o
kadar kolay değildir.
İnsanlar tartışırken iki yol kullanırlar; yumuşak ve sert davranmak. Yumuşak
davranan taraf, kişisel zıtlaşmayı gidermek ister ve bu nedenle anlaşmaya
varmak için hemen ödün verir. Dostça bir karar verilmesine çalışır; ne varki
sonunda sömürülür, acı çeker. Sert davranan ise tartışma ortamını bir irade
yarışması olarak görür. Mutlaka kazanmak istediği için sonunda sert bir
karşılık bulur.
Tartışmanın üçüncü bir yolu da ne yumuşak ne sert fakat hem yumuşak hem de
sert tartışmadır. Harvard Tartışma Projesi diye anılan çalışma içinde
geliştirilen yöntem, pazarlıkların ilkeler üzerinde yapılmasını öngörmektedir.
Elinizdeki kitap, işte bu ilke tartışması yöntemi hakkındadır.
1.BÖLÜM: DURUM ÜZERİNDE ÇEKİŞMEYİN
Herhangi bir tartışma yöntemi, üç kritere göre değerlendirilebilir: Anlaşma
olabilecekse bu akılcı bir anlaşma olmalıdır. Kullanılan yöntem verimli
olmalıdır. Taraflar arasındaki ilişkileri iyiye götürmese bile hiç değilse
zedelememelidir.
Durum üzerinde çekişmek akılcı olmayan anlaşmalar
üretir.
Tartışmacılar, durumları üzerinde çekişirken kendilerini bu durumlara
bağlama eğilimi gösterirler. Durumunuzu ne kadar ortaya koyar ve saldırılara
karşı ne kadar savunursanız o oranda kendinizi ona bağlamış olursunuz.
Durumunuzu değiştiremeyeceğinizi karşı tarafa anlatmaya çalıştıkça da bunun
gerçekleşmesi o kadar zorlaşır. Benliğiniz, içinde bulunduğu durumla
özdeşleşir. Böylece gerçekleşebilecek bir anlaşmanın ve tarafların temel
çıkarlarını akılcı bir şekilde bağdaştırabilmesi olasılığını azaltmış
olursunuz.
Durumlar üzerinde çekişmek verimsizdir.
Durum üzerinde tartışmak, uzlaşmanın gecikmesine veya sonuçsuz kalmasına
sebebiyet verebilir. Ayrıca mevcut ilişkileri de tehlikeye sokar. Tartışan
herkes yapacağı ve yapmayacağı konularda ısrar eder. Ortak bir çözüm bulma
telaşı bir savaş halini alır. Hiddet ve küskünlüğün sonunda genellikle bir
tarafın haklı görüşleri dikkate alınmadan, diğer tarafın kesin isteklerine
boyun eğdiği görülür.
Taraflar ikiden fazlaysa durum çekişmesi daha da
zorlaşır.
Bir toplantıda ne kadar çok insan bulunursa, durum tartışmasına gömülme
eğilimi o kadar artar. Birleşmiş milletler toplantısında olduğu gibi, şöyle bir
150 ülke tartışmada yer almışsa, durum üzerinde pazarlığın sonuç vermesi hemen
hemen olanaksızdır.
Nazik olmak çözüm yolu değildir.
Sert tartışmayı tasvip etmeyenler daha nazik bir tartışma yolu izleyerek
olabilecek zararları önlemeyi umarlar. Karşı tarafı dost gibi görüp bir
anlaşmaya varma gereğini duyarlar. Önerilerde bulunmak ve ödün vermek, karşı
tarafa güvenmek, dostça davranmak ve yüzleşmeyi önlemek için gerektiğinde geri
çekilmek, yumuşak bir tartışma oyununun standart hamleleridir. Bu tartışma sizi
sert oyun oymayan birine karşı tehlikeli duruma düşürür. Belki her şeyinizi
kaybedersiniz.
Sert ve yumuşak tartışmalar arasında bir seçim yapmak hoşunuza gitmiyorsa
sadece amaca yönelik bir tartışma yapabilirsiniz. Bu tip tartışma bilinçli bir
kararla ortaya çıkmadığından, genellikle gözden kaçar.
Yumuşak durum tartışması mı yoksa sert olanı mı kullanmalı, sorusuna
verilecek yanıt,"Hiçbiri"dir. Dostça ve uygun yoldan, akılcı sonuçlar
ortaya koymak için planlanmış yeni bir tartışma yöntemi ilke anlaşması ya da
değerler üzerinde pazarlıktır. Bu yöntem dört temel noktaya ayrılabilir.
Bu dört nokta, hemen her koşulda
kullanılabilecek dürüst bir tartışma yöntemini özetlemektedir.
İnsanlar: İnsanları problemden uzak tutun.
Çıkarlar: Fikirlerinizi durumlar üzerinde değil, çıkarlar üzerinde toplayın
Seçimler: Bir karara varmadan önce ortak çıkarlar için seçenekler
üretin.
Kriterler: Sonucun objektif kriterlere dayandırılmasında ısrar edin.
Birinci nokta, insanların bilgisayar olmadıkları gerçeğini anlatır.
Bizler heyecanlı yaratıklarız. Heyecanlar, problemin objektif değerleri ile
tipik bir karmaşıklığa uğrarlar. O halde insanları problemden ayrı tutun.
İkinci nokta, durumlar üzerinde tartışmak, gerçekte ne istediğinizi
gölgeler. Durumlar arasında fedakarlığın bir anlaşma temin etmesi olasılığı yoktur.O
halde, fikrinizi durumlar üzerinde değil çıkarlar üzerinde toplayın.
Üçüncü nokta, baskı altındayken sorunun çözümlenmesindeki güçlüğü
yansıtmaktadır. Bir muhalefet karşısındayken karar vermeye çalışmak görüşünüzü
daraltabilir. O halde, bir karara varmadan önce, ortak çıkarlar için seçenekler
üretin.
Dördüncü nokta, piyasa değerleri, uzmanların taktirleri, yasaların
gerekleri, sonucu belirleyici objektif kriterlerdir. Taraflar bu kriterler
üzerinde anlaşırlarsa makul bir çözümde birleşirler. O halde, sonucun objektif
kriterlere dayandırılmasında ısrar edin.
Tartışmayı planlamaya başladığınız andan bir anlaşmaya varıldığı veya işi
koparmaya karar verdiğiniz ana kadar geçen zaman üç devreye ayrılabilir:
Analiz, planlama, tartışma.
*Analiz devresinde sadece durumu teşhise çalışırsınız; bilgi toplarsınız,
organize edersiniz ve düşünürsünüz.
*Planlama devresinde aynı dört öğeyle ikinci kez ilgilenecek yeni fikirler
geliştirir, ne yapacağınıza karar verirsiniz.
*Tartışma devresinde yine aynı yöntem kullanılarak objektif standartlara dayalı
bir anlaşma yolunu araştırırsınız.
2.BÖLÜM: İNSANLARI PROBLEMDEN AYRI TUTUN
Tartışmanın en basit şeklinden, en karmaşık uluslararası boyutlarına kadar
kolayca unutulan temel gerçeği sizin, karşı tarafın temsilcileriyle değil
insanlarla tartışmakta olmanızdır. Tartışmanın bu insancıl tarafı ya sonuca
yardımcı olur ya da talihsizlik getirir. İnsanlar kızarlar, üzülürler,
korkarlar, düşmanca hisler edinirler, kırılır ve gücenirler. Kolayca tehdit
edilebilir benlikleri vardır. Dünyayı kendi açılarından görürler ve zaman zaman
kendi görüşlerini gerçeklere karıştırırlar. Bir tartışmanın hazırlık
devresinden sürdürülmesine kadar, her an, kendinize şu soruyu sormalısınız:
"İnsan problemine yeteri kadar dikkat ediyor muyum ?".
Her tartışmacının iki ilgisi vardır:madde üzerine ve
çıkarlar üzerine.
Örneğin bir satıcı, bir yandan satışından kar etmeyi düşünürken diğer yandan
da devamlı bir müşteri kazanmak ister. İlişki, problemle bozulma eğilimi
gösterir. Tartışmanın en kritik yanı, taraflar arasındaki ilişkinin madde
üzerindeki tartışmalarla bozulabilmesidir. Bir madde üzerinde insanların öfkeli
davranması veya benliklerini işin içine karıştırmaları sonucu etkiler. Durum
üzerine pazarlık, madde ile ilişkinin çatışmasına yol açar ve bir tartışmacının
hem madde hem de iyi ilişkiler bakımından birini diğeri ile değiştirmek
suretiyle etkiler.
Tartışma esnasında karşınızdaki insanların problemini işlemek ve iyi bir iş
ilişkisini korumak amaçları çelişkiye düşürmez. Bu problemleri bazı ayrıcalıklara
dayanarak çözmeye çalışmayın. Duygusal problemlerle uğraşırken duygusal
teknikler kullanın. Heyecan yükseldiği anlarda, ilgili herkesin sükunet bulması
için çareler düşünün, iletişimi geliştirmeye çalışın. Problemi çözmek için üç
temel alanın koşullarına göre düşünmeniz yararlı olur. Sezgi, heyecan ve
iletişim. İnsan problemleri bu üç sepetten birine düşer. Bu sizin için de
geçerlidir.
Sezgi
Karşı tarafın düşündüklerini anlamak, sizin probleminizi hemen çözmeye yetmez.
Problem onların düşündükleridir. Fikir ayrılıklarının el alınışında doğruluk,
tezlerin sadece biri olabilir; belki iyi bir tez belki değil. Farklılık vardır,
çünkü farklılık onların düşündüklerindedir. Korkular, yanlış olsa bile, gerçek
korkulardır ve ele alınması gerekir. Umutlar, gerçekçi olmasalar bile, bir
savaşa yol açabilirler. Olaylar, yerleşmiş olsalar bile, problemin çözülmesi
için etkili olmayabilirler. Objektif geçeği araştırmak yararlı olduğu kadar,
sonunda her iki tarafın görüşüne göre tartışılacak gerçek problemi oluşturur ve
bir çözüm sağlar.
Kendinizi onların yerine koyun. Çok zor olsa bile, durumu karşı tarafın
gördüğü açıdan görebilmek, sahip olunabilecek en önemli beceridir. Bunu
yaparken tarafsız kalmaya özen göstermeniz gerekir. Karşınızdakilerin
görüşlerini anlamak onlarla aynı fikirde olmak anlamına gelmez. Çelişki alanını
daraltmanıza, aynı zamanda kendi çıkarlarınızı geliştirmenize yardım eder.
Korkularınızla onların amaçlarını kolaylaştırmayın. İnsanlar bazı şeylerden
korkmakla, karşı tarafın yapmak istediğini peşinen kabul eder.
Kendi probleminiz için onları suçlamayın. Problem hakkında konuşurken,
kusurları, konuşmakta olduğunuz kişiden uzak tutun.
Görüşlerinizi karşılaştırın. Farklı görüşleri işlemenin bir yolu, onları açığa
çıkarmak ve karşı tarafla tartışmaktır.
Diğerlerinin düşüncelerine aykırı davranabilmek için fırsat kollayın. İşleme
katıldıklarından eminseniz, sonuçtan karşı tarafa bir pay verin. Bir anlaşmanın
kararları lehte görünse bile, karşı taraf, taslak hazırlanmasına katılmadığı
için, kuşku duyarak anlaşmayı reddedebilir.
Önerilerinizi değerlerine uygun olarak yapın. Davadaki taraflardan birine
"sen kazandın " diğerine "sen kaybettin " demek yerine,
kararın ilkelere, yasalara, geleneklere uygunluğunu anlatmak gerekir.
Heyecan
Sert bir tartışmada, bir tarafın heyecanı diğer tarafa da geçer. Korku,
öfkeyi doğurur; öfke de korkuyu. Heyecan bir tartışmayı çok çabuk çıkmaza sokar
veya büsbütün koparır.
Önce kendinizin ve karşınızdakilerin heyecanını tanıyın ve anlayın. Neler
hissettiğinizi not edin. Sonra kendinizi nasıl hissetmek istediğinizi yazın:
Emin, rahat. Aynı şeyi karşınızdakiler için de yapın. Neyin heyecan yaptığını
kendinize sorun. Heyecanları gizlemeyin ve onları haklı görün. Açıklanmış
heyecanın verdiği ağırlıktan kurtulan insanlar, probleme daha istekle
sarılacaktır. Karşı tarafın rahatlamasına fırsat verin. Dertlerini başkalarına
anlatanlar duygusal bir rahatlık duyarlar. böylece patlayıcı maddeyi kontrol
altına almış ve konuşmacıya söyleyeceği her şeyi söylemesi için cesaret vermiş
olursunuz.
Heyecanlı patlamalara tepki göstermeyin.
Sembolik hareketler kullanın. Mesela, özür dilemek yapabileceğiniz en
değerli ve en ödüllendirici yatırımdır.
İletişim
İletişim olmadan tartışma olmaz. Tartışma, bir karara ulaşmak için yapılan
bir iletişim şeklidir. İletişimde üç büyük problem vardır. Önce, tartışmacılar
birbiriyle konuşmuyor olabilirler. Gruplar arasındaki etkili iletişim, herkesin
diğerinin gönlünü almaya çalışmasıyla mümkün olur. Siz, doğrudan doğruya ve açıkça
kendileriyle konuşurken, onlar sizi duymayabilirler. Aynı şekilde siz, karşı
tarafın söylediklerini duymuyorsanız, iletişim kurulmuş sayılamaz. İletişimin
üçüncü problemi anlaşmazlıktır. Birinin söylediklerini diğeri ters
yorumlayabilir.
İletişimin bu üç problemi için ne yapılabilir ?
Dikkatle dinleyin ve söylenenleri kabul edin. Dinlemek, karşı tarafın
düşüncelerini anlamanızı, heyecanlarını hissetmenizi ve onların söylemeye
çalıştıklarını duymanızı sağlar. Dikkatle dinler ve zaman zaman konuşmacının
sözünü kesip,"Söylediklerinizi doğru anladım mı, yani….."şeklinde
konuşursanız karşı taraf, zaman öldürmediğini, laf olsun diye konuşmadığını
anlayacaktır. Bu şekilde onların tezini kendilerinden daha iyi açabilir ve
çürütülecek noktaları bulabilirseniz, yapıcı bir diyalog başlatma şansınız
artar ve kendilerini anlamadığınızı sanmaları olasılığını ortadan kaldırmış
olursunuz.
Anlaşılacak şekilde konuşun. Karşı tarafla konuşun. Üçüncü kişilerin
hükmedici ve kışkırtıcı etkilerini azaltmak için, karşı tarafla özel ve gizli
iletişim kurmak yararlı olur. Önemli kararlar odada iki kişiden fazlası
bulunmadığı zamanlarda alınır.
Karşı taraf hakkında değil kendi hakkınızda konuşun. "Sözünüzü
tutmadınız !" yarine "Kendimi kandırılmış hissediyorum" gibi.
Bir amaçla konuşun. Bazen problem çok fazla iletişimdir. Bir açıklamada
bulunmadan önce, ne konuşmak ve neyi öğrenmek istediğinizi, ayrıca bu
bilgilerin neye hizmet edeceğini bilin.
* Olmadan önlemek en iyisidir.
* İnsan problemi, problem doğmadan önce ele alınmalıdır.
* Karşı tarafla işe yarayacak ilişki kurun. Karşı tarafı şahsen tanımak size
gerçekten yardımcı olur.
* İnsanları değil problemleri göğüsleyin.
* Tarafların kendilerini düşünmeleri için daha etkin bir yol, birbirlerini,
avantajlı olabilecek uygun anlaşma yollarını, yan yana ve ısrarla araştıran
ortaklar gibi düşünmeleridir. Rakiplerinizle masanın aynı tarafına oturmanız
faydalı olur.
3. BÖLÜM: DURUMLAR ÜZERİNDE DEĞİL ÇIKARLAR
ÜZERİNDE DURUN
Bir kütüphanede tartışan iki kişiyi düşünün. Biri pencerenin kapanmasını
diğeri açık kalmasını istiyor. Pencerenin ne kadar açık kalacağı üzerinde
çekişiyorlar. Biraz aralık mı ? Yarıya kadar mı, yoksa daha az mı açık ? Hiç
bir çözüm ikisini birden tatmin etmiyor.
Kütüphaneci odaya giriyor. Birine pencereyi neden açmak istediğini soruyor
"Temiz hava almak için" cevabını alıyor. Ötekine niçin kapatmak
istediğini sorunca "Esintiye engel olmak için "cevabını alıyor. Biraz
düşündükten sonra, kütüphaneci gidip yandaki odanın penceresini açarak
esintisiz temiz hava girmesini sağlıyor.
Akılcı bir çözüm için durumları değil çıkarları
bağdaştırın.
Bu hikaye pek çok tartışma için tipik bir örnektir. Durumlar ile çıkarlar
arasındaki bu fark, can alıcı noktayı oluşturmaktadır.
Çıkarlar problemi tanımlar. Durumlar çelişiyor gibi görünse de bunlar arasında
ödün istemek yerine ardındaki çıkarların bağdaştırılması daha çok işe yarar.
Zıt durumların arkasında paylaşılabilen ve uyulabilen çıkarlar bulunduğu gibi
çelişenler de bulunur.
Çıkarları nasıl teşhis edersiniz ?
Karşı tarafın çıkarlarını saptamak en azından kendilerinizinkileri anlamak
kadar önemlidir.
"Niye ?" diye sorun. Bir temel yöntem, kendinizi onların yerine
koymaktır. Onların takındığı her tavrı inceleyin ve kendi kendinize "Niye
?"diye sorun.
Çıkarların meydana çıkarılmasının bir diğer yolu da "Neden olmasın
?" diye sormaktır. Her grubun birden fazla çıkarı bulunacağını anlayın.
Tartışmacının çıkarlarını anlamak, dikkate alınması gereken çeşitli ve farklı
çıkarları anlamak demektir.
En güçlü çıkarlar temel beşeri ihtiyaçlardır.
Temel beşeri ihtiyaçlar şunları kapsar:
Güvence
Ekonomik varlık
Ait olma duygusu
Saygı
Kendi yaşamını kontrol
Bir liste yapın. Her iki tarafın çıkarlarını düzenleyebilmek için, bunları
aklınıza geldikçe bir kağıda yazmak yararlı olur.
Çıkarlar hakkında konuşmak
Tartışmaktan amaç çıkarlarınızı korumaktır. Karşınızdakilerin sizin
çıkarlarınızı dikkate almasını istiyorsanız, çıkarlarınızın neler olduğunu
onlara anlatın. Çıkarlarınızı canlı tutun. Şiddetli bir ülserle doktora gittiğinizde,
durumunuzu hafif bir mide ağrısı gibi anlatırsanız sonuçtan çok umutlu
olmamalısınız. Onların çıkarlarını problemin bir parçası olarak görün. Böylece
ortak çıkarlar daha çabuk gerçekleşir.
Dikkatle dinlenmek istiyorsanız problemi cevaptan
önce okuyun.
Geriye değil ileriye bakın. Nereden geldiğiniz hakkında konuşmak yerine,
hangi noktaya varmak istediğiniz hakkında konuşursanız çıkarlarınızı daha iyi
kollamış olursunuz. Kararlı fakat esnek olun. Bir tartışmada hem nereye
gittiğinizi bilmeli, hem de yeni fikirlere açık olmalısınız. Problemler
üzerinde sert insanlar üzerinde yumuşak olun. Tartışmalarda daima işe yarayan
şu kuralı unutmayın: İnsanlara destek olurken, öte yandan tüm gücünüzle
problemi vurgulayın. Destek olmakla saldırının bu şekilde birleşmesi bağdaşmaz
gibi görünür, ama psikolojik bakımdan böyledir. Bağdaşmazlık onun işlemesine
yardım eder. Psikolojinin bu kuralı, insanların bağdaşmazlıktan
hoşlanmadıklarını ve onu gidermek istediklerini savunur. Onların çıkarlarını
dikkate almaz ve önerilerine açık olmazsanız, diğer tarafın sizi dinlemesini ve
önerdiğiniz seçimler üzerinde tartışmasını bekleyemezsiniz. Başarılı bir
tartışma kararlı ve açık sözlü olmayı gerektirir.
4.BÖLÜM: ORTAK KAZANÇ İÇİN ORTAK SEÇENEKLER
ÜRETİN
Çoğu kez anlaşmacılar bir anlaşmaya varabilecekken onu kaybederler, yahut
vardıkları anlaşma iki taraf içinde daha iyi olabilecekken bu gerçekleşmez. Pek
çok anlaşma, bir taraf portakalın içini diğer taraf kabuğunu alacağı yerde, iki
tarafın yarımşar portakal almasıyla sonuçlanır.
TEŞHİS
Birçok tartışmada seçeneklerin kullanılmasına dört
büyük engel vardır:
(1) Erken yargı,
(2) tek çözümün peşinde koşmak,
(3)belirli bir ödülü kabullenmek,
(4) " bu problemi çözmek onların problemi " diye düşünmek.
Bu zorlukları yenmek için onları anlamak gerekir. Problemler karşısında bir şey
söylemeden önce iki kez düşünmek gerekir. Tek çözümün peşinde koşmak yeni
düşüncelerin ortaya çıkmasını engeller. Dar görüşlü bencillik, tartışmacıyı
tarafsız olmayan durumlara, tarafsız olmayan yargılara ve tek yanlı çözümlere
yöneltir.
TAVSİYELER
Üretken seçenekler bulmak için:
(1) Seçenek üretme işini onların yargılarından ayırın,
(2) Tek çözümün peşinde koşmak yerine masa üzerindeki seçenekleri
çoğaltın,
(3) Ortak çıkarlar araştırın, ve
(4) Onların karar vermesini kolaylaştıracak yollar bulun.
Seçenek üretmek için beyin fırtınası * oturumu yapılmalıdır. Bunu yaparken
aşağıdaki noktaları göz önünde tutmanız yararlı olur:
Görüşmeden önce:
1.Amacınızı iyi belirleyin.
2.Birkaç atılımcı seçin.
3.Çevreyi değiştirin.
4.Resmiyetten uzak bir ortam oluşturun.
5.Toplantıya bir başkan seçin.
Görüşme sırasında:
1.Katılanları problemin karşısında yan yana oturtun. Fiziksel
davranışların psikolojik etkileri güçlüdür.
2.Eleştiri yasağı da dahil olmak üzere, bu toplantının temel kurallarını
açıklayın. Ne şekilde olursa olsun, olumsuz eleştirileri "kural dışı
" ilan edin.
3.Probleme her açıdan inandırıcı yaklaşan fikirlerin listesini yapın.
4.Fikirleri tam haliyle yazın.
Görüşmeden sonra:
1.En umut verici fikirleri bir yıldızla işaretleyin.
2.Bu fikirleri geliştirme yolları bulun.
3.Fikirleri değerlendirmek ve bir karar vermek için bir zaman belirleyin.
Beyin fırtınasını zor olsa da karşı tarafla yapmakta fayda vardır.
Seçeneklerinizi genişletin
Katılanların en iyi niyetlileri bile, görüşmelerde kendilerinin en iyi tek
çözümü aradıkları kanısına göre hareket ederler. Bu da düşünceye sınırlama
getirir. Fikirler özgür kalınca, daha sağlıklı düşünme ve yapıcı sonuçlar
ortaya çıkarma ihtiyacı duyarsınız. Özelden genele giderek seçenekleri
çoğaltın. Seçenek bulma işi dört tip düşünceyi kapsar: Biri belli bir problemi
düşünmektir, ikinci tip açıklamalı analizdir, üçüncü tip ne yapılması
gerektiğini düşünmektir, dördüncü tip de eylem için belirli ve uygun öneriler
getirmektir.
Seçenek oluşturmada dört temel adım vardır:
1.Adım: Problemi tanımak
2.Adım: Analiz etmek ( Teşhis, belirtiler, eksikler, engeller)
3.Adım: Yaklaşım ( Strateji, çareler, fikirler)
4.Adım:Hareket (yapılması gerekenler)
Çok sayıda seçenek üretmenin bir yolu da olaya çeşitli uzmanların gözleriyle
bakmaktır.
Düşündüğünüz anlaşma modeli gerçekleşmediği takdirde değişik ağırlıklı
anlaşma modelleri oluşturun veya öne sürülmüş bir anlaşmanın kapsamını
değiştirin.
Ortak kazancı araştırın
Ortak çıkarları tanımlayın. Kuramsal olarak, ortak çıkarların anlaşmaya
varılmasını kolaylaştırdığı açıktır. Farklı çıkarlar hususunda da portakal
örneğini hatırlayın. Çıkarları birleştirmenin bir yolu karşınızdakine
tercihlerini sormaktır. Çıkarlardaki öncelikte, inançta, tahminde ve riske
karşı tutumlardaki farklılıklar, çıkarların birleşmesine olanak verir. Bir
tartışmacının parolası "Yaşasın farklılık "olmalıdır.
Karşınızdakilerin karar vermesini kolaylaştırın .Sizin için bir tartışmada
başarı, karşı tarafın sizin hoşunuza gidecek bir karar almasıdır. Kimi
etkilemek istiyorsanız kendinizi onun yerine koyun. Uygun kararın seçilmesinde
bol seçenekle kolaylaştırmanın yollarını arayın.
5.BÖLÜM: OBJEKTİF KRİTERLER KULLANILMASINDA
ISRAR EDİN
Farklılıkları arzuya göre uzlaştırmanın ciddi bedeli vardır. Eğer kendi
talebinizi karşı tarafa rakip olarak sürerseniz bir uzlaşmaya varamazsınız. Ya
siz geri çekilirsiniz ya da onlar. Çıkarlardaki farklılıkları arzuya göre
uzlaştırmaya çalışmanın bedeli bu kadar yüksekse, çözümü arzulardan tamamen
uzak yerlerde aramak gerekir yani objektif kriterlerde…
Objektif kriter kullanma korkusu
Bir tartışmada dikkatinizi tarafların hamlelerine değil problemin değerleri
üzerinde toplayın. Akılcı fikirlere açık, tehditlere kapalı olun. İlkeler
üzerinde tartışmak akılcı anlaşmalar sağlar. Birden fazla gurubun bulunduğu
tartışmalarda, objektif kriterler, ortak bir paydada anlaşmayı sağlar ve bu
şekilde zaman israfı önlenmiş olur.
Objektif kriterlerin geliştirilmesi
İlkeler üzerindeki bir tartışmanın sürdürülmesinde iki soru akla gelir:
Objektif kriterler nasıl geliştirilir ve tartışma sonunda nasıl kullanılır.
Hangi tartışma yöntemi kullanırsanız kullanın, önceden hazırlanmakla iyi
edersiniz. Önceden seçenekli standartlar geliştirin ve onları kendi davanızda nasıl
kullanacağınızı tasarlayın.
Adil standartlar kullanın. Bir sınır tartışmasında bir nehrin sınır kabul
edilmesi, nehir kenarından 10 metre uzaktaki hayali bir çizgiyi kabul etmekten daha
sağlıklıdır. Adil işlemler kullanın. Bir problem için adil standartlar ya da
karmaşık çıkarları çözümlemek için adil işlemler kullana bilirsiniz. Bir
pastayı iki çocuk arasında paylaştırmak için eskiden beri uygulanan usulü bir
düşünün: Biri pastayı keser, öteki alacağı parçayı seçer. İkisi de bölüşmenin
adil olmadığından bahsedemez. "Biri keser diğeri seçer "işlemini
beğenmeyen guruplar için "hakemlik " en son çaredir fakat bunun da
sakıncaları vardır.
Objektif kriterlerle tartışma
Objektif kriterlerle tartışmada hatırlanacak üç
temel nokta vardır:
1.Her konuyu, objektif kriterler için yapılan birer ortak araştırma olarak
niteleyin
2.Hangi standartların uygun olacağı ve nasıl uygulanacağı konusunda
tartışmalara açık olun.
3.Baskı karşısında eğilmeyin, sadece ilkeler karşısında evet.
Sözün kısası, dikkatinizi objektif kriterler üzerinde toplayın ama esnek
olun.
6. BÖLÜM: ONLAR DAHA GÜÇLÜYSELER NE OLUR ?
Karşı taraf daha güçlü bir pazarlık durumuna sahipse çıkarlardan,
seçeneklerden ve standartlardan konuşmanın ne yararı olabilir ? Karşı taraf
daha zenginse, daha iyi tanıdıkları varsa, yahut daha geniş bir uzman kadrosu
ya da güçlü silahları varsa ne yaparsınız ? Yapabileceğiniz iki şey vardır.
Birincisi, sizi, reddetmeniz gereken bir anlaşmayı kabul etmekten korumak;
ikincisi, çıkarlarınızı tatmin edecek bir sözleşme için bütün varlığınızı
kullanmanıza yardım etmek.
Kendinizi korumak
Tartışmacılar kendilerini korumak için genellikle kabul edilebilecek en kötü
sonucu, yani bir taban çizgisini belirlemeye çalışırlar. Bir şey alıyorsanız
taban çizginiz ödeyebileceğiniz en yüksek fiyattır. Eğer bir şey satıyorsanız
taban çizginiz kabul edeceğiniz en düşük fiyattır. Fakat taban çizgisi, hayal
gücünü engeller. Kötü bir anlaşma yapmaktan sizi korurken, öte yandan kabul
edilmesi akıllılık olabilecek bir anlaşmadan alıkoyar. Bunun gibi durumlarda
kalmamak için çare en iyi seçeneği bilmektir. En iyi seçeneği bilmemenin hasıl
ettiği güvensizlik tartışmayı sonuca götürmez. Anlaşmaya varamadığınız takdirde
ne yapacağınızı dikkatle düşünmemişseniz, gözleriniz kapalı tartışıyorsunuz
demektir.
Tüm varlığınızı kullanmanıza yardım etmek
İki tarafın nisbi tartışma güçleri, esas olarak uzlaşmama seçeneğinin onlara
ne kadar çekici geldiğine bağlıdır. İstasyonda sevdiği bir vazoyu, fakir bir
satıcıdan almaya çalışan bir zengin misali; satıcı vazonun satılacağından emin
çünkü başka turiste satabilir fakat zengin vazoyu kaçıracağından endişeli çünkü
başka nereden alabileceğini bilmiyor. Anlaşma sağlanamazsa ne yapacağınızı
araştırmanız büyük ölçüde sizi güçlendirir. Cezip seçenekler siz bir köşede
beklerken gelmez. Sizin onu araştırmanız gerekir.
En iyi tartışma seçeneğinin ortaya çıkarılması
üç farklı işlemi gerektirir:
(1) Bir anlaşmaya varılmaması halinde, yapabileceklerinizin bir listesini
hazırlayın,
(2) Ümit veren fikirleri ayırın,
(3) En iyileri gibi görünen seçeneği deneme anlamında seçin.
Bir tartışmada karşı tarafın en iyi seçeneğini de düşünmelisiniz.
Diğer taraf güçlü ise…
İyi bir seçeneğe sahip olup, en iyi çözümü bulmak için, bilgi, para, insan
gücü, ilişkiler ve zeka gibi neyiniz varsa kullanın. Bir tartışmadan ne kadar
rahat ayrılırsanız sonucu etkileme gücünüz o kadar çok ulur.
7. BÖLÜM: KARŞI TARAF OYUNA KATIMAZSA NE OLUR ?
Siz iki tarafın da kazancını azamiye yükseltecek bir anlaşma geliştirmek
için çare ararken, onlar yalnız kendi kazançlarını azamiye yükseltmek için
sizin önerilerinize saldırabilirler. Siz değerler üzerinde probleme
saldırırken, onlar size saldırabilirler. Bu durumda üç yaklaşım vardır.
Birincisi sizin yapabileceklerinizdir. Siz düşüncelerinizi durum yerine
değerler üzerinde toplayabilirsiniz. Şimdiye kadar bu konu üzerinde durduk.
Eğer bu işe yaramazsa onların dikkatini değerlere çevirerek durum pazarlığına
karşı koyarsınız. Biz buna tartışma tekvandosu diyoruz. Üçüncü yaklaşım, daha
önce çıkarlar, seçenekler ve kriterler üzerinde tartışmak için eğitilmiş bir
üçüncü gurubu işin içine katın. Böyle bir girişimde bu gurubun kullanacağı en
etkin araç "tek taslak üzerinde tartışma işlemidir."
Tartışma tekvandosu
Karşı gurup size baskı yaparsa siz de onlara baskı yapmaya çalışırsanız
tartışmayı durum pazarlığına çevirmiş olursunuz. Karşı taraf size saldırıyorsa
karşı koymayın. Onlar durumları ileri sürerken siz reddetmeyin. Sizin
fikirlerinize saldırıya geçerlerse savunmaya kalkmayın. Size saldırırlarsa da
karşı saldırıya geçmeyin. Tepki göstermekten vazgeçin. Karşı saldırıda bulunmak
yerine onların saldırısına yön değiştirip problem üzerine yöneltmeye bakın,
onları ortak çıkarları araştırmaya ortak kazançlar için seçenekler ve tarafsız
standartlar bulmaya yönlendirin.
Karşı tarafın saldırısı tipik olarak üç manevradan oluşur: Durum üzerinde
şiddetle ısrar etmek, fikirlerinize saldırmak, size saldırmak. Karşı taraf
durumunu ortaya koyduğu zaman ne reddedin ne de kabul edin. Onu olası bir
seçenek görün. Onun arkasındaki çıkarlara bakın, yansıttığı ilkeleri araştırın
ve onu geliştirme yolları düşünün.
Fikirlerinizi savunmayın; eleştiri ve tavsiyelere açık olun. Karşı tarafın
eleştirilerine karşı koymak yerine, kendi fikrinizde neyin yanlış olduğunu
kendilerine sorun. Size yapılan bir saldırıya probleme yapılan bir saldırı
havası verin. Saldırı esnasında arkanıza yaslanın ve rahat davranın. Açıklama
yapmak yerine soru sorun ve duraklayın. Sükut sizin en güçlü silahınızdır.
Karşı taraf makul olmayan bir öneride bulunursa yerinizde öylece oturun ve hiç
bir şey söylemeyin.
Karşı tarafın oyuna sokulması
Karşı tarafı oyuna sokmak için "Yanılıyorsam lütfen
düzeltin","Bizim için yaptıklarınızı takdir
ediyoruz","İddialarımın doğru olup olmadığını anlamak için size
birkaç soru sorabilirmiyim?","Acaba söylediklerinizi anlıyor
muyum?" gibi cümleler kullanabilirsiniz.
8.BÖLÜM: KARŞI TARAF HİLEYE BAŞVURURSA NE
YAPARSINIZ ?
Sizden yararlanmak ve sizi kullanmak için insanların kullanacakları pek çok
taktik ve hile vardır. Yalan ve psikolojik baskılardan başlayıp çeşitli baskı
tekniklerine kadar giden bu yöntemler, yasaya aykırılık, ahlak dışı davranmak
gibi hoş olmayan şeyler dahi olabilir. Bu tip taktiklere hileli pazarlık denir.
İnsanlar bunlara iki tip karşılık verir. Birincisi, birlikte bindiğiniz botu
sallamak hoş olmaz düşüncesiyle karşılık vermeden ortamı yumuşatmak. İkincisi
de aynı şekilde karşılık vermektir. Bunlara karşı koymak için, tartışmanın
şekli hakkında ilke tartışmasına girmek gerekir.
Oyunun kurallarını nasıl tartışırsınız ?
Diğer tarafın hileli bir taktik kullandığı bir olayda, tartışma oyununun
kurallarını görüşmenin üç aşaması vardır. Taktiği teşhis edin, konuyu açıkça
ortaya koyun ve taktiğin meşruluk ve arzu edilme durumuna bakın ve tartışın.
Size meşru olmayan bir taktik kullanıyor diye insanların kişiliklerine
saldırmayın. Dikkatinizi durumlar üzerinde değil çıkarlar üzerinde toplayın.
Ortak çıkarlar için seçenekler bulun. Objektif kriterler kullanmakta ısrar
edin.
Kasti aldatma
Tartışma hilelerinin belki de en yaygın şekli gerçeklerin, yetkilerin yahut
niyetlerin yanlış tanıtılmasıdır.Hileli tartışmaların en eski şekli bile bile
yanlış açıklamalarda bulunmaktır. Gerçeklerin araştırılması bunun ilacıdır.Karşı
taraftakiler, hiç de öyle olmadığı halde kendilerini tam yetkili olarak
tanıtabilirler. Bu taktik onlara ikinci bir şans verme özelliği taşır. Bir
alışverişe girmeden önce karşı tarafın yetki sınırlarını öğrenin.Karşı tarafın
anlaşmaya uymama olasılığının sezildiği hallerde, anlaşmaya bu durumu
engelleyici ilaveler yapmak mümkündür.Gerçeğin bir bölümünü söylemek aldatmak
demek değildir.
Psikolojik savaş
Bu tür taktikler sizi rahatsız etmek için kullanılır. Öyle ki, siz bilinçaltınızda,
tartışmayı bir an önce bitirip gitme arzusu duyarsınız.Tartışmanın yapılacağı
çevrenin seçimini onlara bırakırsanız onları rahatlatmış ve yumuşatmış
olursunuz. Çevrenin fiziksel durumunu sevmezseniz bunu hemen bildirin. Bu
sayede gerilimi düşük tutmuş olursunuz. Karşı taraf sizi sözlü ve sözsüz
rahatsız edebilir. Bu durumda rakibinizin gözlerine bakın. Bakışlarını sizden
kaçırmaya çalışacaktır. Kandırma amaçlı psikolojik savaşın bir başka şekli de,
iyi adam-kötü adam oyunudur. Tartışmada bulunan karşı taraf kendi arasında
kavga sahneler ve sizin müdahalenizi beklerler.Bir tartışmada kullanılan en
kötü taktiklerden biri de tehditlerdir. Siz tehdit ederken inandırıcı olun,
karşı tarafın tehditlerini ise önemsemeyin. Her an ilkeli davranın.
Durum üzerinde baskı taktiği
Bu tip pazarlık taktiği tek bir tarafın ödün vermesi için kullanılır.
Bunlar: Tartışmayı reddetmek yani görüşmeyi kesip başka bir zamana havale
etmek, görüşmeye aşırı taleplerle başlamak, talepleri devamlı yükselterek bir
dizi tavizler istemek, kilitleme taktiğini kullanıp tek şart öne sürmek ve
görüşmeleri kesmekle tehdit etmek, katı yürekli görünmek, anlaşmayı
geciktirmek, ister al ister alma taktikleri bunlardan bazılarıdır.
Bir ilkeyi savunmak meşru olmayan bir taktikten kolaydır. Bir kurban
olmayın.
SONUÇ
Üç nokta.
Bunu zaten biliyordunuz
Bu kitapta anlatılan meseleleri siz zaten biliyordunuz. Önemli olan
bilgilerinizi organize etmekti.
Yaparken öğrenin
Bir beden eğitimi kitabını okumak size bedensel bir gelişme sağlamaz. Önemli
olan bilgileri uygulamaktır.
"Kazanmak"
Biz ilke tartışmasını kullanışlı buluyor ve tavsiye ediyoruz. bu yöntemi
kullanmak alışkanlıkları değiştirmek ve duyguları değerlerden ayırmak demek
değildir. Kendinize zaman zaman şunu hatırlatın: Kazanmak için uygun bir yol
bulmalıyım ve hakkettiğimi elde etmek için daima dürüst olmalıyım.